„Warum wir kaufen:
Die Wissenschaft des Einkaufens“ von Paco Underhill Automatische übersetzen

In „Why We Buy: The Science of Shopping“ argumentiert der Autor Paco Underhill, dass Menschen Einkäufe nicht so sehr tätigen, weil sie nützlich und sinnvoll sind, sondern weil sie Teil eines angenehmen Einkaufserlebnisses sind. „Why We Buy“ erschien erstmals im Jahr 2000 und wurde 2009 für das Internetzeitalter überarbeitet. Es wurde ein internationaler Bestseller und wurde in 27 Sprachen übersetzt. Die Kindle-Ausgabe 2009 (ASIN: B001QA4SY2) ist die Grundlage für diesen Leitfaden.

Underhill, ein Umweltpsychologe, ist Gründer und CEO des Marktforschungsunternehmens Envirosell, Inc. Seine Forscherteams beobachten das Käuferverhalten in Geschäften, machen detaillierte Notizen und zeichnen Videos auf, um genau zu erfahren, wie Kunden auf Auslagen, Beschilderungen, Ladenlayouts usw. reagieren weitere Details zum Einkaufserlebnis. Zu den Kunden von Envirosell zählen Microsoft, McDonald’s, Starbucks, Estée Lauder, Hewlett-Packard, Verizon, Sam’s Club, Pepsi-Co, Adidas und Unilever. „Why We Buy“ ist in fünf Teile gegliedert, die sich jeweils auf einen anderen Aspekt des Käuferverhaltens konzentrieren. Teil 1 erklärt, wie jedes Merkmal eines Einzelhandelsunternehmens, vom Parkplatz bis zur Größe der Ladengänge, Einfluss darauf haben kann, was und wie viel Käufer kaufen. Eine kleine Änderung in der Positionierung eines Displays oder der Anordnung der Regale kann den Umsatz steigern; Der falsche Wortlaut auf einem Schild kann dazu führen, dass Waren nicht verkauft werden. Viele Führungskräfte im Einzelhandel sind sich dieser Details weitgehend nicht bewusst, und ihre Geschäfte leiden darunter. Teil 2 weist darauf hin, dass die menschliche Physiologie die Art und Weise, wie Menschen einkaufen, einschränkt. Sie neigen dazu, Geschäfte auf eine bestimmte Art und Weise zu betreten, eine Tendenz, die sich darauf auswirkt, welche Auslagen sie betrachten und welche sie ignorieren. Menschen haben nur zwei Hände und die Berücksichtigung dieser Tatsache kann einen gravierenden Einfluss darauf haben, wie viel sie kaufen. Kunden wandern in einem bestimmten Muster durch große Geschäfte, und wenn der Grundriss dies nicht berücksichtigt, bleiben ganze Abteilungen unbesucht. Die Gäste studieren einige Schilder und ignorieren andere. Sie improvisieren auch, wählen Waren auf überraschende Weise aus oder platzieren sie an den falschen Stellen, was die Verkäufer bestürzt. In Teil 3 liefert Underhill eine detaillierte Beschreibung der Unterschiede im Einkaufsstil von Männern und Frauen. Eine feministische Revolution im Einzelhandel hat diese Kontraste stark reduziert, aber viele bleiben bestehen – zum Beispiel die Liebe zum Detail der Frauen und die impulsive Eile der Männer – und Ladenbesitzer müssen sie berücksichtigen, wenn sie in einem sich schnell verändernden Einzelhandelsumfeld bestehen wollen. Teil 3 befasst sich auch mit den unterschiedlichen Kaufstilen und -bedürfnissen älterer Menschen sowie mit der Macht von Kindern, die Einkäufe ihrer Eltern zu beeinflussen. Details zu Ladenverkäufen werden in Teil 4 genauer betrachtet. Käufer müssen Waren anfassen und heben; Sie werden ungeduldig, wenn sie warten müssen, insbesondere an der Kasse. und sie reagieren positiv auf Produkte, die ihre Aufmerksamkeit erregen. Außerdem werden die drei großen Elemente des Marketings besprochen: Ladengestaltung, Warenauswahl und Verhalten des Personals. Teil 5 wagt sich ins Ausland, um internationale Verkäufe und die Einkaufsgewohnheiten verschiedener Länder zu erkunden. Envirosell expandierte nach Europa, Südamerika, Indien, Mexiko und Japan und lernte dabei die Feinheiten verschiedener Kulturen und ihre Vorlieben kennen. Das Unternehmen erfuhr außerdem, dass die meisten Einkaufsgewohnheiten weltweit ähnlich sind. Teil 5 befasst sich auch mit der Bedrohung, die der E-Commerce für den stationären Handel darstellt. Im gesamten BuchUnderhill erklärt die Fehler, die Einzelhändler machen, und wie man sie beheben kann, und beleuchtet gleichzeitig viel über die eigenen Tendenzen der Leser beim Besuch von Geschäften, was uns möglicherweise dabei hilft, Orte besser zu erkennen, die das Einkaufserlebnis bieten, das wir bevorzugen.