„Danke fürs Argumentieren:
Was uns Aristoteles, Lincoln und Homer Simpson über die Kunst der Überzeugung beibringen können“ von Jay Heinrichs Automatische übersetzen

„Thank You for Arguing: What Aristotle, Lincoln, and Homer Simpson Can Teach Us About the Art of Persuasion“ (2020) ist ein „New York Times“-Bestseller über Rhetorik von Jay Heinrichs, einem auf Rhetorik spezialisierten Journalisten, Autor und Verleger Argumentationsmethoden. Das Buch wurde in 14 Sprachen und 4 Ausgaben veröffentlicht und über 500.000 Mal verkauft. Es ist wie ein Handbuch aufgebaut, verfügt über mehr als 100 Überzeugungsinstrumente und verweist auf namhafte Persönlichkeiten wie Cicero, Barack Obama und Donald Trump (zusätzlich zu den Titelfiguren) – die alle Rhetorik einsetzen. Heinrichs stellt Rhetorik als „verlorene Kunst“ dar, plädiert für deren Wiederbelebung im Diskurs und demonstriert ihre Fähigkeit, Wahrheit herauszufinden und das Wohlbefinden zu verbessern.

Jay Heinrichs beginnt mit „Thank You for Arguing“ und zeigt, dass Streiten zur menschlichen Natur gehört (Kapitel 1). Anschließend erörtert er die Grundlagen des Argumentierens: Um das Ergebnis eines Arguments zu beeinflussen, müssen Überzeuger sowohl ein persönliches Ziel (oder das, was sie am Ende ihres Arguments wollen) als auch ein Ziel festlegen, damit das Publikum entscheidet, ob es seine Stimmung ändern möchte, Verstand oder Handlungsbereitschaft (Kapitel 2). Vor einer Auseinandersetzung muss der Redner den Sachverhalt bestimmen (Schuld, Werte oder Wahlmöglichkeiten) und dabei sicherstellen, dass er die effektivste Kategorie der rhetorischen Überzeugung verwendet (forensische Rhetorik, demonstrative Rhetorik und deliberative Rhetorik). Die Wahl der richtigen Zeitform ist die wichtigste Entscheidung in jedem Argument (Kapitel 3). Heinrichs listet dann die drei „Megatools“ der Rhetorik auf, die die Konstruktion von Argumenten ermöglichen: „Logos“, der Einsatz der Logik; „Ethos“, der Einsatz des Charakters; und „Pathos“, der Einsatz von Emotionen (Kapitel 4). Die Kapitel 5–8 befassen sich eingehender mit den Grundlagen des „Ethos“. Um zu überzeugen, muss ein Überzeuger „anständig“ sein oder den Erwartungen seines Publikums entsprechen. Heinrichs wendet sich den drei wesentlichen Eigenschaften des „Ethos“ zu: einem Appell an die Tugend oder Sache („phronesis“), bei dem ein Publikum glaubt, dass ein Überreder seine Werte teilt; praktische Weisheit oder Geschicklichkeit, wenn der Überreder „den Anschein erweckt“, die richtige Vorgehensweise für jede Situation zu kennen; und Desinteresse („eunoia“), wenn der Überreder unvoreingenommen erscheint. Anschließend erläutert er Werkzeuge, die Einzelpersonen dabei helfen, diese Qualitäten zu verkörpern. Nach dem „Ethos“ wendet sich Heinrichs den Werkzeugen des „Pathos“ zu (Kapitel 9-10). Emotionales Argumentieren kann dazu beitragen, die Stimmung eines Publikums zu ändern, es empfänglicher für die Logik des Überzeugers zu machen und es emotional dem Ziel des Überzeugers zu verpflichten. Ohne Emotionen stimmt ein Publikum möglicherweise einem Argument zu, verpflichtet sich jedoch nicht zu einer tatsächlichen Veränderung. Es sind die Werkzeuge des „Pathos“, die Engagement wecken. Anschließend konzentriert sich Heinrichs auf die Grundlagen des „Logos“, beginnend mit der Bedeutung des Alltäglichen (Kapitel 11). Agenten müssen die Werte ihrer Zielgruppe nicht teilen. Vielmehr können Agenten einen Gemeinplatz nutzen, um ihr Publikum davon zu „überzeugen“, dass sie es tun. Als nächstes wendet sich Heinrichs der Formulierung oder Gestaltung der Grenzen eines Arguments zu (Kapitel 12). Als nächstes folgen die deduktive und die induktive Logik (Kapitel 13). Diese beiden „Logos“-Werkzeuge liefern die Struktur für ein Argument: Die deduktive Logik interpretiert eine gegebene Situation unter Verwendung einer bestehenden Überzeugung oder eines Wertes, während die induktive Logik die Situation selbst verwendet, um eine Überzeugung oder einen Wert zu schaffen. Ein logisches Argument reicht nicht aus. Der Überzeuger braucht einen Haken, um sicherzustellen, dass sein Publikum ihm zustimmt (Kapitel 14). Heinrichs stellt Taktiken vor, mit denen Einzelpersonen logischen Irrtümern entgegenwirken können. Er dokumentiert sieben tödliche logische Sünden (falscher Vergleich, schlechtes Beispiel, Unwissenheit als Beweis, Tautologie, falsche Wahl, die Red-Hering- oder Chewbacca-Verteidigung und das falsche Ende), die alle in drei Kategorien fallen: schlechter Beweis, falsche Anzahl an Auswahlmöglichkeiten und eine Diskrepanz zwischen Beweis und Schlussfolgerung (Kapitel 15). Überreder können diese Sünden nutzen, solange ihre Zuhörer ihnen gegenüber nicht klug werden. Heinrichs führt außerdem acht rhetorische Fouls ein (Wechsel der Zeitformen, Starrheit, Demütigung, Anspielungen, Drohungen, böse Sprache und Zeichen, völlige Dummheit und Wahrhaftigkeit), die alle in drei Kategorien fallen: in einer falschen Zeitform sprechen, eher über Werte oder Straftaten streiten als Entscheidungen und das Verdrängen eines Gegners aus einem Streit durch Demütigung (Kapitel 16). Diese Sünden machen eine bewusste Argumentation unmöglich. Heinrichs konzentriert sich dann darauf, wie man mit Überzeugungsmitteln Manipulationen erkennt (Kapitel 17–18) und Mobbing minimiert oder unterbindet (Kapitel 19). Heinrichs geht weiter zu fortgeschritteneren rhetorischen Strategien, die Überreder einsetzen können, um ein Argument zu gewinnen. Er befürwortet die Verwendung von Redewendungen, Denkfiguren und Tropen in den Kapiteln 20–21, die bei der Überzeugungsarbeit helfen können. Während Heinrichs wiederholt, dass Rhetorik moralisch mehrdeutig ist, zeigt er, wie einige Figuren, wie zum Beispiel Tropen, genutzt werden können, um Tribalismus und Spaltung zu verstärken. Als nächstes gibt er Ratschläge zur Kunst einer Entschuldigung – die darin besteht, sich „nicht“ zu entschuldigen (Kapitel 22). Stattdessen sollten sich Überzeuger auf ihre Standards konzentrieren, die ihr „Ethos“ in den Augen des Publikums stärken. Die Kapitel 23–24 konzentrieren sich auf „Kairos“ oder Rhetorik-Timing, das vom Timing und vom Medium abhängt. Argumente sind erfolgreich, wenn Überzeuger mit dem richtigen Medium den Moment nutzen. Im letzten Abschnitt des Romans erläutert Heinrichs den Einsatz rhetorischer Techniken im Alltag. Er demonstriert, wie man Ciceros fünf Überzeugungskanone in einem zeitgenössischen Umfeld anwenden kann, indem er eine hypothetische kurze Rede verfasst (Kapitel 25). Anschließend untersucht er die Rhetorik der Präsidenten Barack Obama und Donald Trump, die beide erfolgreich die Tricks antiker Redner anwenden, um ihr Publikum zu überzeugen (Kapitel 26). Heinrichs zeigt auch anhand des Aufsatzes über die Hochschulzulassung seines Sohnes, wie Rhetorik das Schreiben überzeugender machen kann (Kapitel 27). Er zeigt, dass es für jeden Anlass ein Rhetorikinstrument gibt, von der Befürwortung einer Beförderung bis zur Kandidatur für das Präsidentenamt (Kapitel 28). Er schließt mit der Bitte, Rhetorik in weitere Diskussionen einzubeziehen (Kapitel 29). Heinrichs beklagt den Verlust rhetorischer Studien im US-amerikanischen Bildungssystem. Er glaubt, dass dieser Verlust die politische Polarisierung vorantreibt, weil es den Menschen schwerer fällt, sich durch den Lärm zu bewegen, um die Wahrheit herauszufinden. Die Lösung für diese Spaltung besteht darin, dass die Amerikaner sich noch einmal mit Rhetorik befassen. Dadurch werden sie nicht länger auf logische Trugschlüsse hereinfallen oder sich von egoistischen Politikern in die Irre führen lassen. Die Menschen könnten auch eine größere Wertschätzung für die Schönheit der Menschheit entwickeln, da die Rhetorik alles Gute „und“ Schlechte an der menschlichen Natur auf den Punkt bringt. Heinrichs‘ Buch ist eine informative Landkarte der Überzeugungskunst und ein ethischer Aufruf, die Öffentlichkeit dazu aufzufordern, in Rhetorik zu investieren, um das Wohlergehen der Demokratie zu verbessern. und eine Trennung zwischen Beweis und Schlussfolgerung (Kapitel 15). Überreder können diese Sünden nutzen, solange ihre Zuhörer ihnen gegenüber nicht klug werden. Heinrichs führt außerdem acht rhetorische Fouls ein (Wechsel der Zeitformen, Starrheit, Demütigung, Anspielungen, Drohungen, böse Sprache und Zeichen, völlige Dummheit und Wahrhaftigkeit), die alle in drei Kategorien fallen: in einer falschen Zeitform sprechen, eher über Werte oder Straftaten streiten als Entscheidungen und das Verdrängen eines Gegners aus einem Streit durch Demütigung (Kapitel 16). Diese Sünden machen eine bewusste Argumentation unmöglich. Heinrichs konzentriert sich dann darauf, wie man mit Überzeugungsmitteln Manipulationen erkennt (Kapitel 17–18) und Mobbing minimiert oder unterbindet (Kapitel 19). Heinrichs geht weiter zu fortgeschritteneren rhetorischen Strategien, die Überreder einsetzen können, um ein Argument zu gewinnen. Er befürwortet die Verwendung von Redewendungen, Denkfiguren und Tropen in den Kapiteln 20–21, die bei der Überzeugungsarbeit helfen können. Während Heinrichs wiederholt, dass Rhetorik moralisch mehrdeutig ist, zeigt er, wie einige Figuren, wie zum Beispiel Tropen, genutzt werden können, um Tribalismus und Spaltung zu verstärken. Als nächstes gibt er Ratschläge zur Kunst einer Entschuldigung – die darin besteht, sich „nicht“ zu entschuldigen (Kapitel 22). Stattdessen sollten sich Überzeuger auf ihre Standards konzentrieren, die ihr „Ethos“ in den Augen des Publikums stärken. Die Kapitel 23–24 konzentrieren sich auf „Kairos“ oder Rhetorik-Timing, das vom Timing und vom Medium abhängt. Argumente sind erfolgreich, wenn Überzeuger mit dem richtigen Medium den Moment nutzen. Im letzten Abschnitt des Romans erläutert Heinrichs den Einsatz rhetorischer Techniken im Alltag. Er demonstriert, wie man Ciceros fünf Überzeugungskanone in einem zeitgenössischen Umfeld anwenden kann, indem er eine hypothetische kurze Rede verfasst (Kapitel 25). Anschließend untersucht er die Rhetorik der Präsidenten Barack Obama und Donald Trump, die beide erfolgreich die Tricks antiker Redner anwenden, um ihr Publikum zu überzeugen (Kapitel 26). Heinrichs zeigt auch anhand des Aufsatzes über die Hochschulzulassung seines Sohnes, wie Rhetorik das Schreiben überzeugender machen kann (Kapitel 27). Er zeigt, dass es für jeden Anlass ein Rhetorikinstrument gibt, von der Befürwortung einer Beförderung bis zur Kandidatur für das Präsidentenamt (Kapitel 28). Er schließt mit der Bitte, Rhetorik in weitere Diskussionen einzubeziehen (Kapitel 29). Heinrichs beklagt den Verlust rhetorischer Studien im US-amerikanischen Bildungssystem. Er glaubt, dass dieser Verlust die politische Polarisierung vorantreibt, weil es den Menschen schwerer fällt, sich durch den Lärm zu bewegen, um die Wahrheit herauszufinden. Die Lösung für diese Spaltung besteht darin, dass die Amerikaner sich noch einmal mit Rhetorik befassen. Dadurch werden sie nicht länger auf logische Trugschlüsse hereinfallen oder sich von egoistischen Politikern in die Irre führen lassen. Die Menschen könnten auch eine größere Wertschätzung für die Schönheit der Menschheit entwickeln, da die Rhetorik alles Gute „und“ Schlechte an der menschlichen Natur auf den Punkt bringt. Heinrichs‘ Buch ist eine informative Landkarte der Überzeugungskunst und ein ethischer Aufruf, die Öffentlichkeit dazu aufzufordern, in Rhetorik zu investieren, um das Wohlergehen der Demokratie zu verbessern. und eine Trennung zwischen Beweis und Schlussfolgerung (Kapitel 15). Überreder können diese Sünden nutzen, solange ihre Zuhörer ihnen gegenüber nicht klug werden. Heinrichs führt außerdem acht rhetorische Fouls ein (Wechsel der Zeitformen, Starrheit, Demütigung, Anspielungen, Drohungen, böse Sprache und Zeichen, völlige Dummheit und Wahrhaftigkeit), die alle in drei Kategorien fallen: in einer falschen Zeitform sprechen, eher über Werte oder Straftaten streiten als Entscheidungen und das Verdrängen eines Gegners aus einem Streit durch Demütigung (Kapitel 16). Diese Sünden machen eine bewusste Argumentation unmöglich. Heinrichs konzentriert sich dann darauf, wie man mit Überzeugungsmitteln Manipulationen erkennt (Kapitel 17–18) und Mobbing minimiert oder unterbindet (Kapitel 19). Heinrichs geht weiter zu fortgeschritteneren rhetorischen Strategien, die Überreder einsetzen können, um ein Argument zu gewinnen. Er befürwortet die Verwendung von Redewendungen, Denkfiguren und Tropen in den Kapiteln 20–21, die bei der Überzeugungsarbeit helfen können. Während Heinrichs wiederholt, dass Rhetorik moralisch mehrdeutig ist, zeigt er, wie einige Figuren, wie zum Beispiel Tropen, genutzt werden können, um Tribalismus und Spaltung zu verstärken. Als nächstes gibt er Ratschläge zur Kunst einer Entschuldigung – die darin besteht, sich „nicht“ zu entschuldigen (Kapitel 22). Stattdessen sollten sich Überzeuger auf ihre Standards konzentrieren, die ihr „Ethos“ in den Augen des Publikums stärken. Die Kapitel 23–24 konzentrieren sich auf „Kairos“ oder Rhetorik-Timing, das vom Timing und vom Medium abhängt. Argumente sind erfolgreich, wenn Überzeuger mit dem richtigen Medium den Moment nutzen. Im letzten Abschnitt des Romans erläutert Heinrichs den Einsatz rhetorischer Techniken im Alltag. Er demonstriert, wie man Ciceros fünf Überzeugungskanone in einem zeitgenössischen Umfeld anwenden kann, indem er eine hypothetische kurze Rede verfasst (Kapitel 25). Anschließend untersucht er die Rhetorik der Präsidenten Barack Obama und Donald Trump, die beide erfolgreich die Tricks antiker Redner anwenden, um ihr Publikum zu überzeugen (Kapitel 26). Heinrichs zeigt auch anhand des Aufsatzes über die Hochschulzulassung seines Sohnes, wie Rhetorik das Schreiben überzeugender machen kann (Kapitel 27). Er zeigt, dass es für jeden Anlass ein Rhetorikinstrument gibt, von der Befürwortung einer Beförderung bis zur Kandidatur für das Präsidentenamt (Kapitel 28). Er schließt mit der Bitte, Rhetorik in weitere Diskussionen einzubeziehen (Kapitel 29). Heinrichs beklagt den Verlust rhetorischer Studien im US-amerikanischen Bildungssystem. Er glaubt, dass dieser Verlust die politische Polarisierung vorantreibt, weil es den Menschen schwerer fällt, sich durch den Lärm zu bewegen, um die Wahrheit herauszufinden. Die Lösung für diese Spaltung besteht darin, dass die Amerikaner sich noch einmal mit Rhetorik befassen. Dadurch werden sie nicht länger auf logische Trugschlüsse hereinfallen oder sich von egoistischen Politikern in die Irre führen lassen. Die Menschen könnten auch eine größere Wertschätzung für die Schönheit der Menschheit entwickeln, da die Rhetorik alles Gute „und“ Schlechte an der menschlichen Natur auf den Punkt bringt. Heinrichs‘ Buch ist eine informative Landkarte der Überzeugungskunst und ein ethischer Aufruf, die Öffentlichkeit dazu aufzufordern, in Rhetorik zu investieren, um das Wohlergehen der Demokratie zu verbessern.